Încă din timpul școlii, am fost expuși la mesajul că nu este de dorit să fii introvertit.
Dacă simțiți că sunteți introvertit, probabil că ați fost sfătuit la un moment dat de un părinte, profesor sau senior cunoscător să fiți mai puțin timid și mai sociabil.
Cu toate acestea, ceea ce este important pentru crearea unei rețele nu este personalitatea ta naturală extrovertită sau aspectul tău atractiv.
Chiar dacă sunteți timid și introvertit, sau chiar dacă sunteți conștient de tulburarea dumneavoastră de comunicare, vă puteți îmbunătăți situația dacă învățați câteva tehnici solide.
Profesorul Adam Grant de la Wharton School of the University of Pennsylvania din Statele Unite, care se descrie ca fiind introvertit, a efectuat numeroase cercetări despre extrovertiți și introvertiți.
Profesorul este un psiholog organizațional care, la vârsta de 35 de ani, a devenit cel mai tânăr profesor titular din istoria Wharton.
A fost consultant pentru companii și instituții precum Google, Walt Disney, Goldman Sachs și Organizația Națiunilor Unite.
Unul dintre studiile pe care profesorul Grant le-a efectuat a fost acela de a determina dacă liderii introvertiți sau extrovertiți fac o treabă mai bună cu echipele lor.
Adam Grant, Francesca Gino, and David A. Hofmann(2010) The Hidden Advantages of Quiet Bosses
Rezultatele validării au arătat că liderii introvertiți au produs rezultate mai bune decât liderii extrovertiți.
Fără să-și dea seama, liderul extrovertit avea tendința de a fi atât de preocupat să preia controlul asupra tuturor lucrurilor, încât se simțea intimidat de ceea ce aveau de spus ceilalți și era incapabil să folosească ideile altora.
Pe de altă parte, liderii introvertiți au fost mai buni la ascultare și au avut tendința de a analiza și de a judeca cu calm conținutul celor spuse de membri și de a lua în considerare modalități de a le face mai eficiente pentru echipă.
Atitudinea unui astfel de lider a motivat întreaga echipă.
Studiul profesorului asupra vânzătorilor a arătat, de asemenea, că introvertiții obțin rezultate mai bune în relațiile interpersonale decât extrovertiții.
Adam M. Grant(2013) Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage
În acest studiu, un test de personalitate a fost administrat la 340 de vânzători, iar participanții au fost clasificați în trei tipuri: extrovertiți, introvertiți și bidirecționali.
Apropo, o personalitate bidirecțională este o personalitate care se situează undeva între extrovertit și introvertit.
Apoi am urmărit și înregistrat performanțele de vânzări ale participanților, iar după trei luni, clasamentele au fost următoarele
- cu două căi
- introvertit
- personalitate extrovertită
Vânzătorii bidirecționali au realizat cu 24% mai multe vânzări decât introvertiții și cu 32% mai multe vânzări decât extrovertiții.
De ce sunt evitați extrovertiții polivalenți și insistenți
În general, în domeniul vânzărilor, există imaginea unei personalități extrovertite, care abordează și vinde agresiv, ceea ce duce la rezultate bune.
Cu toate acestea, studiul profesorului Grant a arătat un rezultat diferit.
Profesorul a făcut următoarea analiză.
„În primul rând, vânzătorii extrovertiți au tendința de a gândi mai mult din propria perspectivă decât din cea a clientului. Vânzarea necesită asertivitate și pasiune, dar trebuie să se bazeze pe interesele și valorile clientului.
„În al doilea rând, vânzătorii extrovertiți au tendința de a le face clienților o impresie proastă despre ei. Cu cât vorbesc cu mai multă pasiune despre valoarea produselor lor, cu atât mai mult clienții cred că sunt prea încrezători și surescitați.”
Cu alte cuvinte, o abordare excesiv de insistentă poate fi contraproductivă în domeniul vânzărilor.
Acest lucru este valabil și în relațiile umane.
Nu este neobișnuit ca o personalitate extrovertită, care pare a fi deschisă și atractivă pentru mulți oameni, să fie de fapt evitată de cealaltă persoană, care crede că vorbește doar despre ea însăși și nu ascultă ceea ce are de spus.
Cu toate acestea, extrovertiții au tendința de a fi insensibili la reacțiile celor din jur, așa că pot continua să comunice în același mod fără să-și facă griji.
Prin urmare, chiar dacă cineva te părăsește, extrovertitul va face următoarea cunoștință care te va asculta și va umple golul.Acesta este un mod de a face networking, dar nu este o relație reciproc avantajoasă.
Ceea ce le lipsește introvertiților în materie de experiență, ei pot compensa prin tehnică.
Ceea ce este important aici nu este din perspectiva „extrovertiții sunt răi” sau „introvertiții au probleme”, ci faptul că, cu ajutorul tehnicilor potrivite, persoanele cu ambele tendințe pot deveni mai aproape de a fi bidirecționale.
„Unii oameni pot fi repulsionați de termenul „tehnici de socializare”, gândindu-se că sună ca un truc pentru a-i înșela pe ceilalți.
Cu toate acestea, cu cât sunteți mai introvertit, cu atât mai mult veți beneficia de pe urma învățării acestor tehnici.
Acest lucru se datorează faptului că tipurile introvertite și timide sunt copleșitor de lipsite de experiență.
Știu exact ce vrei să spui, pentru că am trecut și eu prin asta. Chiar dacă te hotărăști să fii proactiv în ceea ce privește crearea de rețele chiar în acest moment, nu știi unde să faci primul pas.
De exemplu, chiar și atunci când întâlnești o persoană pe care vrei să o cunoști, după ce îi spui „Încântat de cunoștință”, s-ar putea să te întrebi: „Ce vom face în continuare?” Asta pentru că întrebarea devine: „Unde mergem de aici,
Indiferent cât de mult îți dorești să cunoști pe cineva în inima ta, dacă nu o arăți prin conversație și acțiune, nu o va înțelege.
Dacă interlocutorul devine confuz și ciudat în timp ce dumneavoastră vă bâjbâiți, amândoi veți pierde timp și veți rata o oportunitate.
Dacă vă aruncați într-o situație de comunicare fără să învățați tehnicile, veți descoperi că, cu cât sunteți mai comunicativ, cu atât vă va fi mai greu să socializați.
Într-un articol separat, voi prezenta tehnici bazate pe psihologie și economie comportamentală, cum ar fi tehnici de citire a minții celeilalte persoane, fraze cheie pentru a-i face pe oameni să se deschidă atunci când te întâlnesc pentru prima dată, cum să intri în contact cu oamenii pentru a-ți spori intimitatea și cum să construiești o conversație care să-ți facă o impresie bună.
Învățarea unei tehnici nu este un lucru laș.
Dacă ești genul introvertit și timid ca mine, tehnicile vor compensa lipsa de oportunități și îți vor da curajul de a ieși în lumea comunicării.
